Ведущие рассказывают
Дмитрий Устинов: Как избежать манипуляций, основанных на желании нравиться всем?
Вопрос:
Зачастую люди в своем стремлении быть для всех вокруг хорошим, добрым, милым наступают на горло своим желаниям, принципам, позволяют собой манипулировать. Например, продавец в магазине говорит, что видит, что у вас хороший вкус и предлагает духи, которые якобы должны вам подойти. В такой ситуации очень часто люди совершают покупку даже если продукт им не по душе, но чтобы не испортить о себе мнение, чтобы доказать действительно «хороший вкус». Как быть в таких ситуациях?
Ответ Дмитрия Устинова:
Действительно, многие продавцы являются хорошими психологами, читай манипуляторами, и умело воздействуют на кнопки покупательской психики. Причем делают это грамотно, тонко и так незаметно, что и придраться-то зачастую не к чему. «Человек же сам принял решение, мы ему даже и не навязывали, мы его просто консультировали, просто советовали, а манипулировать покупателем — ну, что вы, это не наш метод…» Мне всегда интересно наблюдать за поведением и стилем общения продавцов, потому что манипуляция — дело творческое, а настоящее творчество это всегда интересно, красиво и познавательно. Есть несколько видов манипуляции, но в ситуации продаж обычно очень грамотно и тонко используется всего два вида — манипуляция на повышении самооценки и на чувстве вины.
Когда продавец утверждает, что у вас хороший вкус и духи обязательно должны вам подойти — это попытка манипуляции на повышении самооценки, типичным примером которой является комплимент. Механизм действия такой манипуляции следующий. Упоминая, вскользь, чтобы не бросалось в глаза, о выдающихся личных качествах клиента, продавец воздействует на самооценку клиента, рождая некоторое теплое чувство и повышение психологического комфорта. В результате предложение о покупке этих духов с большей вероятностью найдет понимание, ведь человеку же не хочется отвергать вместе с товаром автоматически и тезис о хорошем вкусе и обесценивать это повышение самооценки. И покупатель провоцируется на покупку, потому что если он не купит, получается, что в глазах продавца он выглядит, как человек, не разбирающийся в этом товаре, да еще и к рекомендациям специалистов не прислушивается. Т. е. как абсолютный некомпетентный неуч. А кто ж таким хочет быть? Любая манипуляция действует подсознательным образом, т. е. человек и сам не понимает, что происходит, но делает то, к чему его ведет манипулятор. Хотя решение, вроде бы, человек принимает самостоятельно, но это решение является псевдовыбором, т. е. выбором не его, а манипулятора.
Манипуляция на чувстве вины срабатывает в ситуации, когда клиента подчеркнуто внимательно, обстоятельно и качественно обслуживают, приносят и дают померить, обхаживают и помогают, услужливо надевают и снимают, завязывают шнурки и смахивают щеточкой, угощают чаем (вспомните Турцию или Египет) и долго объясняют… Вроде бы, так и должно быть, качественное обслуживание — вещь хорошая, разве не так? Но неизбежно у нормального человека, если он так и не собрался ничего купить, появляется некоторый дискомфорт, чувство вины, связанный с тем, что он так долго напрягал и гонял таких хороших людей и так ничего и не приобрел. И клиент вновь провоцируется на покупку. По крайней мере, вероятность покупки при таком поведении продавца повышается.
Дело, конечно, не только в продавцах. Манипулировать, осознанно или ненамеренно, может любой человек, и сотрудники, начальники, и даже наши близкие, которые знают, конечно, больше наших «кнопок». При этом кто-то больше ведется на подобные манипуляции, кто-то меньше, и зависит это в основном от развитости качества личности, которое называется «конформность». Конформность — это, в переводе с латинского, «подобность», т. е. желание быть как все, зависимость от мнения окружающих, желание быть хорошим для других, желание не выделяться и не подвергаться осуждению. Не значит, что это качество плохое, но если оно развито слишком сильно, человек уже становится его заложником, поскольку конформными людьми, разумеется, легче всего и манипулировать. Если вы себя ловите на том, что вам трудно отказать другим людям или вы часто попадаетесь на манипуляции окружающих и вас это перестало устраивать, значит, нужно снижать в себе конформность и воспитывать, наоборот, независимость от оценки других людей. Как именно?
Во-первых, разрешить себе быть плохим в глазах других людей. Есть мудрая фраза — «я не золотой червонец, чтобы всем нравится». Возьмите ее себе как девиз. Вы можете себе позволить быть любым, хорошим или плохим, даже если другие люди вас будут осуждать. Во-вторых, рефлексируйте (отслеживайте) свои чувства, эмоции в общении с другими людьми. Если возникает в какой-то момент чувство психологического дискомфорта, вины, или наоборот, повышенный комфорт и расположение, это может быть признаком, что вами пытаются манипулировать. Само по себе внимание к собственным чувствам их уже будет несколько останавливать. Плюс мысленно останавливайте лишние чувства самоприказом. Помните, что эмоции клиента — это инструмент манипуляции.
В-третьих, принимайте решение не чувствами, а разумом. Во внутреннем диалоге с сами собой спросите себя — а действительно ли оно мне надо, это мое решение или я сейчас «ведусь» на сиюминутные чувства и желания?
В-четвертых, повышайте самооценку. Главная причина нашей повышенной конформности, зависимости от мнения, а также и неуверенности — это заниженная самооценка. Учитесь любить себя, принимать и уважать, даже, несмотря на то, что пока еще не во всем достигли совершенства.
Николай Иванович Козлов: Бизнес сегодня единственный реальный воспитатель в России
Александра Левина: Как перебороть неуверенность в себе и страх перед мнением окружающих.
Павел Зыгмантович: Как стать сильным мужчиной, обладая интеллигентным внешним образом?
Николай Иванович Козлов: Решаем проблему: «Привычка болеть» - как от неё избавиться?
Павел Зыгмантович: Понятие «семья» сейчас не в моде. Современным людям она больше не нужна?
Владимир Виноградов: Чем семья отличается от просто совместного проживания?
Марина Смирнова: Все твердят «семья – это главное», а если семьи нет и не предвидится, что делать?
Светлана Бородина: Если страх это нормально, зачем с ним бороться?
Дмитрий Устинов: Можно ли сделать так, чтобы страх вообще не возникал?
Денис Швецов: Если уже страшно, можно ли экстренно что-то сделать, чтобы прийти в себя?
Владимир Виноградов: Каковы основные принципы делового общения?
Николай Иванович Козлов: Можно ли и нужно ли дружить с партнерами по бизнесу?
Дмитрий Устинов: Как вы считаете, современное поколение смелее, упорнее предыдущих?
Николай Иванович Козлов: Чем, на ваш взгляд, современное поколение отличается от предыдущих?
Татьяна Мужицкая: Новый тренинг «Отношения с деньгами»: для тех, кто хочет большего
Павел Зыгмантович: «Золотая свадьба», или как родился тренинг о любви
Денис Швецов: Проблемы современного поколения и способы их решения
Николай Иванович Козлов: Каждый ли человек может добиться успеха или это удел избранных?
Денис Швецов: Нужно ли рисковать тем, что уже есть, чтобы добиться большего успеха?
Марина Смирнова: Внутренняя красота – что это? И как можно её обрести?
Денис Швецов: Как заставить себя перейти от сидячего к активному образу жизни?
Павел Зыгмантович: Как правильно приучать себя к зарядке и бегу по утрам?
Николай Иванович Козлов: Как приучить себя вести активный и здоровый образ жизни?
Владимир Виноградов: Почему мы постоянно наступаем на одни и те же грабли?
Денис Швецов: Возможно ли получать удовольствие от любой работы?
Виталий Пичугин: Почему люди часто работают сверх положенного времени? Что заставляет их это делать?
Ольга Паратнова: Как научить сотрудников работать с удовольствием?
Владимир Виноградов: Как понять по собеседнику, что он чувствует и как относится к вам?
Марианна Збронская: Как радовать и вдохновлять мужчину каждый день?
Ольга Паратнова: Неизвестные факты: Интересный случай с Тренинга тренеров
Владимир Виноградов: Как сохранить гармоничные отношения в семье?
Николай Иванович Козлов: Путь успеха: технологии эффективного лидерства
Павел Зыгмантович: Секретная женская тайна: что на самом деле нравится в мужчине
Павел Зыгмантович: Чего хотят женщины: как порадовать любимую?
Денис Швецов: Как побороть усталость или волнение в ситуации, когда нужна предельная внимательность?
Евгения Этерман: Неизвестное о детских и юношеских тренингах Синтона
Светлана Бородина: Почему в Мещере курс ЭГ наиболее эффективен?
Владимир Виноградов: Какая работа лучше – стабильная или творческая?
Татьяна Мужицкая: Неизвестные факты о тренинге «Самореализация»
Ольга Паратнова: Что ждет участников тренерского тренинга в Мещере?
Владимир Раковский: Над чем должна поработать женщина, чтобы ее индивидуальность заметили?
Татьяна Мужицкая: Все говорят «Будь собой». Что это значит, и как этого добиться?
Евгения Этерман: Как по мочь ребенку развить свою индивидуальность?
Виталий Пичугин: Почему люди так часто не понимают друг друга?
Владимир Виноградов: Как НЛП может помочь лучше понять собеседника?
Владимир Виноградов: Интервью с Владимиром Виноградовым о проекте.
Павел Зыгмантович: Я всё откладываю «на потом» - что с этим делать?
Дмитрий Кошмин: Как вообще люди начали заниматься развитием и постановкой своего голоса?
Ирина Мирошниченко: Как перестать ревновать любимого человека?
Николай Иванович Козлов: Жизнь сложилась не лучшим образом и поводов для радости мало - что делать?
Владимир Виноградов: Как избавиться от привычки контролировать всё и всех?
Марианна Збронская: О чём мечтают женщины, говоря «хочу быть счастливой»?
Дмитрий Устинов: Кому полезен тренинг «Искусство речи: риторика и ораторское мастерство»?
Ирина Мирошниченко: Как найти счастье, и понять, что оно твоё?
Николай Иванович Козлов: Что важнее для человека – семья или работа? Можно ли их совместить?
Марина Смирнова: Ценность семьи в современном мире утрачена навсегда или её можно вернуть?
Виталий Пичугин: Начало «новой жизни» провалилось – что делать?
Денис Швецов: Как морально подготовиться к важному собеседованию?
Николай Иванович Козлов: Меня никто не понимает – что делать?
Владимир Виноградов: Кажется, окружающие говорят на другом языке - как до них достучаться?
Виталий Пичугин: Любимый человек меня не понимает – как нам договариваться?
Виталий Пичугин: Где искать ресурсы, чтобы выбраться из полосы невезения?
Татьяна Мужицкая: Если человеку хронически не везёт, что, скорее всего, он делает не так?
Владимир Виноградов: Как из полного неудачника превратиться в везунчика и баловня судьбы?
Денис Швецов: Можно ли распознать признаки начинающейся агрессии?
Николай Иванович Козлов: Всегда ли с возрастом ухудшается память или этот процесс можно остановить?
Ирина Мирошниченко: Неизвестные факты о тренинге «Энергия соблазна: от внутреннего к внешнему»
Ирина Мирошниченко: Где грань между вульгарностью и уверенностью в себе?
Владимир Виноградов: Неизвестные факты о тренинге: «Лидерский курс: выйди на новый уровень»
Виталий Пичугин: Как наладить отношения, если кажется, что человек не слишком высокого мнения о вас?
Николай Иванович Козлов: Сила воли руководителя – откуда берётся и в чём проявляется?
Павел Зыгмантович: о тренинге «Как создать и провести тренинг продаж»
Марина Смирнова: Быть мамой в современном мире стало сложнее, чем раньше?
Татьяна Мужицкая: Можно ли совместить успешную карьеру и воспитание детей – как это сделать?
Виталий Пичугин: Одинокая женщина с ребёнком – каковы её шансы построить личное счастье?
Татьяна Мужицкая: Не теряет ли человек, использующий НЛП-техники, свою индивидуальность?
Дмитрий Устинов: Говорить умеют все, зачем же заниматься речью отдельно на тренингах?
Денис Швецов: Какие побочные эффекты получают участники ваших тренингов?
Владимир Виноградов: Какие побочные эффекты получают участники ваших тренингов?
Дмитрий Устинов: Какие «побочные эффекты» получают участники ваших тренингов?
Павел Зыгмантович: «Главное для мужчины — дело». Что это значит и так ли это?
Владимир Виноградов: Как устроить правильный корпоративный праздник?
Денис Швецов: Чем хорош «Базовый тренинг» в интенсивном формате?
Ольга Паратнова: Какие вопросы волнуют современных руководителей
Марианна Збронская и Инга Гуркова: Почему люди лгут и можно ли перестать это делать?
Владимир Виноградов: Что лучше — «горькая правда» или «сладкая ложь»?
Владимир Раковский: Чем отличается хороший мужчина от не очень хорошего?
Борис Польгейм: У всех ли есть способности к ведению бизнеса?
Дмитрий Устинов: Как избежать манипуляций, основанных на желании нравиться всем?
Дмитрий Устинов: о тренинге «Манипулятивное влияние и защита»
Александра и Валентина Городецкие: о проекте «Зелёная кухня»
Григорий Королёв: о тренинге «Одиночество: от страха к мудрости»
Марианна Збронская: о тренинге «Там, на неведомых дорожках…»
Марианна Збронская и Светлана Миллер: Как произвести положительное впечатление в новом коллективе
Владимир Виноградов: Развенчание мифа «Горбатого могила исправит»
Светлана Бородина: О продвинутом курсе Эриксоновского гипноза
Ольга Паратнова: «Тренинги для руководителей: советы профессионала»
Н.И. Козлов: Как определять свои жизненные цели и не терять мотивацию при их достижении
Марианна Збронская: «Рождение женщины» - ответы на важные вопросы
Получайте свежие статьи и новости Синтона:
<<< Дмитрий Устинов: о тренинге «Манипулятивное влияние и защита» Дмитрий Кошмин: об актёрском тренинге >>>