С.-Петербург +7(812) 642-5859 +7(812) 944-4080

Психологические приемы управленцаСкачать


Автор: Либерман Д.

Но если у нас нет ясного видения своих целей, мы движемся по жизни по инерции. Мы никогда не понимаем всей силы своей свободной воли, которая требует активного движения в выбранную нами сторону. Наше эго заставляет нас думать, что мы втиснуты в клетку и не можем выйти за ее пределы, а если и можем, то понемногу и медленно. Недостаток вдохновения в действительности является отсутствием энтузиазма в отношении направления, в котором, как мы считаем, мы можем двигаться.

Психологическая составляющая 1: правильная мотивация

Когда мы объясняем, почему мы хотим того или иного, мы должны быть честны перед самими собой. В мире столько людей, влачащих жалкое существование из за того, что поставили перед собой цели на основании чужих ожиданий. У таких людей есть все причины делать то, что они делают. Кроме одной единственной и верной причины, которая звучит так: я занимаюсь своим делом не только потому, что для меня это важно, но и ради собственного удовольствия, а также ради построения того будущего, которое я действительно хочу построить.

Если любая из наших целей зиждется на внешнем одобрении или признании, мы никогда не станем независимыми. Мы всегда будем оглядываться на внешний мир в ожидании эмоциональной поддержки. А когда мы не получаем необходимой поддержки, наша мотивация иссякает.

Позолоченная бронза

На Олимпийских играх разыгрывают медали трех достоинств – золотые, серебряные и бронзовые. Это означает, что атлет, занявший четвертое место, оказывается проигравшим. На самом деле, как показывают результаты одного исследования, бронзовые медалисты, по видимому, счастливее серебряных медалистов. При этом сделан вывод о том, что эмоциональная реакция спортсменов определяется сравнением с наиболее вероятной альтернативой. Серебряные медалисты удручены тем, что упустили золото, а бронзовые медалисты без ума от радости, потому что все же выиграли медаль и уезжают не с пустыми руками (Medvec et al, 1995).

Эта концепция совершенного достижения – система, обреченная на провал, – обусловлена эгоцентричным мышлением, которое делает наш успех зависимым от других. Но такая концепция – просто безумие и составляет формулу психической нестабильности.

Говоря более изысканно, замечу: превратное понимание собственного достоинства приводит нас к уверенности в истинности следующего уравнения: Самооценка = Уважение к себе = Сущность индивидуума (способность эффективно добиваться поставленных целей). В соответствии с этой моделью мы можем стараться совершить максимум из того, что можем сделать, ради правильной, достойной цели, но, в конце концов, если дела пойдут не так, как мы ожидали или надеялись (т. е. если наши усилия окажутся неэффективными), мы не обретаем самоуважения. Возможно, мы по собственному опыту знаем, что это именно так. Если мы пытаемся сделать нечто доброе другому человеку, но наши попытки дают результат, противоположный желаемому, и мы создаем для этого человека дополнительные трудности, то в итоге мы, чаще всего, выходим из подобного испытания, относясь к себе хуже прежнего.

При внимательном изучении ситуации обнаруживается, что в глубине этого беспорядочного, смятенного мышления таится эго. И это эго ориентировано на результат. Эго стремится к результатам, которые помогут ему испытывать гордость, и требует доказательств своей эффективности в форме осязаемых, видимых вознаграждений. (Когда мы пытаемся мотивировать других и самих себя, нам надо помнить о необходимости накормить эго.) В то же время нам надо помнить о том, что независимо от откликов внешнего мира, из понимания того, что мы делаем правильное, достойное дело, исходит вдохновение более высокого уровня. Эффективность достигается простым актом выбора осмысленного направления движения. Другими словами, чувство собственного достоинства транслируется непосредственно в самоуважение.

Гальванизированная душа

Цель, нейтрализующая эго, помогает нам обрести гибкость, которая дает не только эмоциональную устойчивость, но и позволяет беспрепятственно направлять внимание. Когда мы вовлечены в жизненный процесс таким образом, мы можем забыть о том, что какое то время не ели и не спали. Потому что мы ушли от влияния вещного мира. Человек способен много времени посвящать своему хобби, не замечая течения времени, ибо всецело сосредоточен не на себе, а на предмете своих занятий. Знаменитая теория относительности Эйнштейна (выражающаяся формулой E = mc2) является иллюстрацией именно этой мысли. Как говорил Эйнштейн, «Если мужчина проводит час со своей возлюбленной, этот час кажется минутой. Но дайте этому мужчине посидеть минутку на горячей плите – и она покажется ему дольше часа». Хотя хобби – занятие, изолирующее человека, но тому не бывает скучно, поскольку на самом деле он не одинок. Если мы совершаем что то во имя любви, мы испытываем полноту жизни и практически не испытываем боли.

Психологическая составляющая 2: план действий

Помимо выбора направления движения мы нуждаемся также в плане, который подсказывает, как добраться до выбранного пункта назначения. Немногие просто отправятся в аэропорт и сядут в самолет, который доставит их в какую– нибудь теплую страну. Обычно мы планируем свои путешествия, заказывая билеты на конкретные рейсы, договариваясь о трансфере в гостиницу и, возможно, даже намечая маршрут так, чтобы наверняка знать, каких пунктов мы надеемся достичь. Сходным образом иметь общий свод целей нашей жизни без конкретного плана достижения этих целей – по меньшей мере, безответственно.

Хотя в процессе реального планирования учитывают множество факторов, ничто не наносит нашему успеху большего ущерба, чем уход с прямого пути и переход к запутанному плану, который без нужды усложняет движение к поставленной нами цели. «Бритва Оккама», принцип, приписываемый жившему в XIII–XIV вв. философу логику, гласит: «Не следует умножать сущности без необходимости». Иначе говоря, если у вас есть два равновероятных решения проблемы, выбирайте то из них, которое проще. Окольный путь к цели основан на страхе потерпеть неудачу, страхе перед успехом или на обоих этих страхах и является одним из наиболее любимых орудий эго. Этот вариант заставляет нас думать, будто мы продвигаемся вперед, тогда как в действительности мы ходим вокруг да около цели.

Психологическая составляющая 3: реалистичные временные рамки

В большинстве своем люди управляют своей жизнью так, как, к примеру, это делают люди, находящиеся на отдыхе и решившие написать приятелю открытку. К моменту, когда отдыхающий заканчивает писать введение и обычные формулы вежливости, он с сожалением понимает, что на открытке уже нет места для того, что он на самом деле хотел написать.

Мы не управляем Вселенной, но собственной то жизнью мы можем управлять. Определение временных рамок и сроков не означает, что нам следует ожидать конкретных и поддающихся количественной оценке результатов. Но временные рамки, в которых мы будем действовать, необходимы.

Люди инстинктивно поджидают момента, когда представятся благоприятные условия, когда будет больше информации или когда они будут в лучшем настроении, прежде чем приступить к действиям. Если мы не вписываем цели в реалистичные временные рамки (в тех случаях, когда это уместно), мы не только делаем из своей жизни пародию, но и действуем против законов человеческой природы.

Один из законов Паркинсона гласит: «Объем работы увеличивается для заполнения имеющегося времени». Автор так раскрывает суть своего высказывания: «Всеобщее признание этого факта демонстрирует вошедшая в поговорку фраза: „У самого занятого человека нет времени, которое можно было бы сэкономить"», а дальше рассказывает следующую забавную историю:

«…Таким образом, престарелая леди, ведущая праздную жизнь, может потратить целый день на написание и отправку почтовой открытки своей племяннице в Богнор Реджис. Час уйдет на поиски открытки, еще час – на поиски очков, полчаса будет потрачено на поиски адреса, час с четвертью уйдет на сочинение послания и 20 минут – на принятие решения, надо ли брать зонтик в поход до находящегося на соседней улице почтового ящика или нет. Совокупные усилия, которые у занятого человека отняли бы 3 минуты при любых обстоятельствах, могут, таким образом, оставить другого человека чуть ли не бездыханным после дня, проведенного в сомнениях, тревогах и тяжких трудах. Если принимать во внимание крайнюю эластичность требований, предъявляемых этой работой (и особенно канцелярской работой) ко времени, становится очевидно, что между работой, которую необходимо выполнить, и численностью служащих, на которых может быть возложено выполнение этой работы, существует весьма незначительная зависимость (если такая зависимость вообще существует). Отсутствие реальной деятельности не обязательно приводит к досугу. Отсутствие занятости не обязательно проявляется как явная праздность. Важность и сложность дела, которое предстоит сделать, раздуваются в прямой пропорции к времени, которое будет затрачено на выполнение этого дела» (Parkinson, 1958).

Без временных рамок мелочи поглотят нашу жизнь и раздуются до масштабов непроизводительной важности.

Психологическая составляющая 4: упорядоченная стабильность

Когда мы структурируем, упорядочиваем свою жизнь, мы делаем развитие возможным. Например, обрезка растений – процесс направления их роста, т. е. энергии, в том направлении, в каком вам хочется. Любое живое существо располагает ограниченными ресурсами, так что отсечение и уничтожение нежелательного позволяет полнее использовать существующую энергию. Без такого упорядочивания энергия попросту рассеивается. Структура помогает нам двигаться в осмысленном, производительном направлении и не поддаваться преходящим капризам и желаниям.

Джим Лоер и Тони Шварц в книге The Power of Full Engagement (2004) пишут, что установление определенного порядка – один из наиболее существенных аспектов максимизации нашей энергии и получения максимального эффекта от прожитых дней. Поскольку мы располагаем ограниченным объемом энергии, необходимой для принятия решений, отсутствие структуры и организованности вынуждает нас использовать жизненную энергию на принятие бесчисленного множества заурядных, обыденных решений.

Вообразите, что вы на 5 минут заглянули в ювелирный магазин и там дали себе волю, просто ошалели. Если мы не знаем, что хотим купить, нас притягивает любая попавшаяся на глаза сияющая побрякушка. Отсутствие структуры, порядка не освобождает, а парализует нас.

Фактически любая религия диктует своим приверженцам кодекс поведения. Есть вещи дозволенные и вещи запрещенные. Хотя мы можем соглашаться или не соглашаться с теми или иными ограничениями и запретами, такие рамки и границы необходимы для нашего эмоционального здоровья. Человек, не испытывающий ограничений, больше всего нуждается в чувстве упорядоченности.

Структура помогает упрощать, гармонизировать и синхронизировать мысли и жизнь. Нам следует не просто пытаться встраивать в свой день какие то важные дела; скорее нам следует планировать свой день вокруг этих важных целей. Когда мы определяем приоритеты, мы должны выделить время, достаточное для их достижения. Оборотная сторона этого правила столь же неотразима. Для того чтобы иметь мужество двигаться в правильном направлении, нам необходима сила духа, которая позволит нам захлопнуть дверь перед тем, что более не является продуктивным и конструктивным.

Более или менее

Огромное количество исследований, посвященных выявлению связей между выбором и возможностями во многих сферах и отраслях, показывает, что наличие слишком многих возможностей, из которых следует делать выбор, зачастую парализует человека, ввергает его в бездействие. Одно из таких исследований показало, что покупатели, которым предоставлена возможность выбирать различные ассортименты варений, отдали предпочтение наиболее богатому ассортименту, включавшему 24 вида варенья. Но когда настало время делать покупку, они в 10 раз чаще делали покупки в том случае, если им представляли 6 видов варенья, чем в том случае, если они выбирали одно из 24 видов варенья (Iyengar and Lepper, 2000).

Конфликт с собственными идеалами опустошает человека. Такой конфликт вынуждает нас оправдывать свои действия тысячами способов, но, в конце концов, такая рационализация также опустошает. Она порождает душевный раскол, эмоциональный конфликт. Нельзя верить в то, что действие Х исключительно важно, и в то же время тратить время, энергию и усилия на действие У. Для того чтобы сохранять эмоциональную состоятельность, надо жить, по меньшей мере, в какой то степени, в соответствии с идеалами, стремясь к тому, чего мы на самом деле хотим от жизни.

Люди не могут полностью пренебрегать тем, что, как они убеждены, важно. Продвижение к чему то, что имеет личный смысл для человека – пусть даже маленькими шагами, – укрепляет нашу эмоциональную силу и нашу смелость.

Психологическая составляющая 5: действовать честно

Недостаток или отсутствие честности подрывает нашу энергию: это как жать на педаль газа одной ногой, а другой – жать на педаль тормоза. Поступая так, мы сгораем. Первый закон механики, сформулированный Ньютоном, говорит о том, что движущееся тело стремится оставаться в движении под воздействием инерции. Движение тела замедляет трение, а движение людей замедляет нечестность, непорядочность.

Мы должны быть как можно более честными перед собой и другими в том, что касается наших мотиваций, намерений и действий. Держим ли мы слово или ведем себя нравственно, мы не должны думать, что сможем что то выиграть, если будем вести себя нечестно. Причина проста. Если ваши намерения или методы эгоистичны и связаны с манипуляциями, вам не только не преуспеть в достижении цели (хотя на короткое время такая иллюзия может возникнуть). Поступая подобным образом, вы можете причинить себе вред.

Почему? Если вы не прибегаете к обману и манипуляциям – неважно, как бы хорошо они ни были рационализированы и оправданны, – неосознанное чувство вины разъест уважение, которое вы питаете к себе, нарушит ваше эмоциональное равновесие, и, лишив стабильности, спровоцирует вас на целый ряд самоубийственных действий.

Если наши принципы скомпрометированы, мы утрачиваем чувство собственного достоинства, снова становимся зависимыми, а тем самым и разочарованными отсутствием реального прогресса, которым можно насытить наше эго.

Подлинный путь к достижению наших целей – жизнь, в которой мы всецело поглощены осмысленными целями, следованием реалистичному плану достижения этих целей, соблюдением должного порядка и сроков, движения к целям при сохранении абсолютной честности и порядочности.

См. также:

• главу 12 «Личная власть: миф о самодисциплине и тайна безграничного вдохновения».

14

Как почуять блеф за версту: самый совершенный способ разоблачения обмана

Миром правит блеф.

Маркус Гарви (1887–1940)

Собирается ли сотрудница действительно уволиться из компании, если не получит того повышения заработной платы, какого она требует? Действительно ли человек, с которым вы ведете переговоры, готов прекратить их или он блефует? Действительно ли адвокат, представляющий в процессе интересы другой стороны, так уж уверен в своей позиции? Как узнать все это наверняка?

То, о чем вы прочтете ниже, – почти безупречная стратегия обнаружения ситуаций, в которых кто то блефует.

Наигранная уверенность

Для того чтобы понять анатомию блефа, сначала необходимо понять концепцию уверенности. Нередко уверенность путают с чувством собственного достоинства, самоуважением. Но это совершенно разные психологические силы, и каждая из них по своему влияет на общее состояние психики. В конце концов, умение отличить уверенность от самоуважения – исключительно важный первый шаг к обнаружению обмана.

Уверенность – это степень ощущения человеком того, насколько успешно он будет действовать в конкретной ситуации или в пределах конкретной сферы знаний. Самоуважение, с другой стороны, измеряется степенью того, насколько человек себе нравится и насколько он считает себя достойным получения благ в жизни. Человек может в целом хорошо относиться к себе (т. е. обладать развитым чувством собственного достоинства), но не слишком хорошо оценивать свои шансы на успех в конкретной ситуации (т. е. испытывать неуверенность в себе). И наоборот.

Давайте рассмотрим следующие сценарии.

У человека весьма развитое чувство собственного достоинства, но в теннис он играет неважно. Поэтому, когда он играет с более сильным игроком, то может проявлять признаки неуверенности, но на его чувстве собственного достоинства эта неуверенность не сказывается. И противоположный случай: старший консультант рекламного агентства по связям с рекламодателями может прийти на напряженную встречу с потенциальным клиентом, будучи уверенным, что сможет заключить контракт, но в глубине души он не очень сам себе нравится, и его ситуационная уверенность не имеет ничего общего с низким уровнем собственного самоуважения.

Ситуационная уверенность может быть следствием нескольких факторов, например, успеха, которого этот человек добился в сходной ситуации, случившейся в прошлом, опыта, уровня знаний или отклика, который человек получил на свои действия, или сравнения этого человека с другими, сделанного нами и другими людьми.

Действительно, самооценка может оказывать какое то воздействие на уверенность. Например, исследования показывают, что чем выше наша самооценка, тем выше вероятность того, что, когда мы будем вынуждены действовать в незнакомых ситуациях, мы будем чувствовать себя в своей тарелке и проявлять уверенность. Однако противоположное утверждение будет неверным. Например, человек, считающий себя привлекательным и придающий своему физическому облику большое значение, может очень хорошо демонстрировать признаки развитого чувства собственного достоинства. Нетренированному взгляду розыгрыш будет незаметен.

Но вспомните: на чувство собственного достоинства влияет то, каким считает себя человек в глубине души, а не то, чем он обладает или что он делает. Итак, то, что может представляться вам самоуважением, на самом деле всего лишь раздутое эго – в данном случае высокая уверенность человека в своей физической привлекательности. Этот человек может, например, втайне считать себя ущербным в интеллектуальном отношении и потому недостойным уважения со стороны себе подобных и неспособным успешно конкурировать с другими там, где требуется интеллект.

Ключ к обнаружению обмана таков: секрет заключается не просто в наблюдении за поведением человека, но в обнаружении признаков, рассчитанных на создание впечатления уверенности в собственных силах и правоте. Как выглядит человек, который действительно уверен в себе?

Мы склонны думать, что некоторые внешние проявления (вроде улыбки или взгляда в глаза) указывают на уверенность, но такие проявления уверенности легко имитировать. Хитрость заключается в том, чтобы разгадать более сложные формы поведения, которые почти невозможно разыграть, но легко заметить. Как я объяснял в книге You Can Read Anyone (2007), возможность сделать это позволяют три стратегии – управление восприятием, направление внимания и сочетание уверенности с интересом.

Стратегия 1: управление восприятием

Человек, который нервничает, но всячески пытается казаться спокойным, занимается тем, что называют управлением восприятием – такой человек пытается предъявлять определенный имидж, чтобы произвести правильный, нужный ему эффект. Ищите признаки того, что человек пытается казаться уверенным, поскольку он притворяется уверенным, что, разумеется, не является подлинной уверенностью. А значит, этот человек не уверен в себе. Он не контролирует ситуацию, не управляет ею. Он блефует. И вы поймаете его, как только научитесь обнаруживать, как выглядит обманщик и как звучит обман.

Признак 1: сверхкомпенсация

Человек, пытающийся управлять восприятием, обычно переигрывает, и если вы ищете признаки сверхкомпенсации, это становится совершенно очевидным.

Помните: человек, действительно уверенный в себе, не обращает внимания на свой имидж и на то, понимают ли его или нет. Ему все это неважно и не нужно. Он обладает подлинной уверенностью, которой нет у человека, который управляет восприятием и мысли которого поглощены тем, как его воспринимают другие.

Карты или выдержка?

Джон фон Нойман и Оскар Моргенштерн в опубликованной в 1944 г. книге Theory of Games and Economic Behavior ввели в оборот концепцию теории игр (отрасль прикладной математики), целью которой было математическое предсказание поведения в широком диапазоне стратегических ситуаций. Теория игр предлагает два возможных мотива для блефования: «Во первых, это стремление произвести (ложное) впечатление силы при (реальной) слабости. Во вторых, это стремление создать (ложное) впечатление слабости при наличии (реальной) силы». Игрок в покер отчаянно взвинчивает ставки, повышая сумму в банке. Идет ли ему карта или у него просто хорошая выдержка? Если он блефует, он хочет показать, что не робеет и может быстро делать ставки, бросаясь деньгами. Но предположим, что он хорошо играет в покер. Что он станет делать? Правильно, он немного подумает, медленно поигрывая своими фишками, и осторожно предположит, что ему не так уж везет.

Когда люди притворяются уверенными (неважно, сидят ли они за карточным столом или ведут переговоры о поглощении корпорации), они манипулируют тем, насколько уверенными они кажутся. Другими словами, они пытаются создать впечатление, противоположное своим подлинным чувствам. Блефующий игрок быстро делает ставки. Уверенный в себе человек, которому пришли хорошие карты, выжидает, медлит, делая вид, что раздумывает. Поведение обоих игроков прямо противоположно степени их уверенности.

Можете считать, что так и будет почти в любой ситуации, с которой вы сталкиваетесь в личной жизни и на работе. Если человек реагирует слишком быстро и кажется уверенным, возможно, он изо всех сил старается доказать свою уверенность, а это почти наверняка означает, что на самом деле никакой уверенности он не испытывает.

Уверенному человеку не надо рассказывать людям о своей уверенности. А человек, прикидывающийся, что он уверен в себе или в чем то, делает жесты, соответствующие поведению уверенного человека, но зачастую не имеет ничего за душой. Ищите признаки сверхкомпенсации.

Глаза выдают обманщика

Глаза говорят громче слов. Классический признак обмана – человек не смотрит вам в глаза или всячески избегает зрительного контакта. Человек, который лжет, будет изо всех сил стараться не смотреть вам в глаза, потому что его терзает подсознательный страх, что вы сможете увидеть его насквозь, что его глаза – зеркало его собственной души. Возможно, он испытывает чувство вины за то, что лжет и не может смотреть вам в лицо, поэтому его глаза бегают, или же он смотрит в пол. Но когда люди говорят правду, особенно если их ложно обвиняют в чем то, у них есть свойство смотреть исключительно на того, кто обвиняет. Мы впиваемся глазами в этого человека, словно пытаемся пригвоздить его к месту до тех пор, пока не сможем убедить в том, что говорим правду.

Люди из правоохранительных органов знают, что человек, который лжет, зачастую сознательно имитирует задумчивость, делая такие жесты, как поглаживание подбородка и постукивание по нему, словно он серьезно думает над только что заданным ему вопросом, хотя он уже точно знает, как ответит на этот вопрос. Но его игра задумана для того, чтобы скрыть истинный ответ.

Другим ключом к разгадке сверхкомпенсации человека, старающегося управлять впечатлением, которое он производит на вас, являются его попытки снова получить незаслуженное психологическое преимущество.

Например, супервайзер сообщает Джеймсу, что предпочел ему кого то другого, и в результате этот другой будет представлять их отдел в особой оперативной группе компании. Супервайзер говорит: «Знаю, Джеймс, что ты надеялся попасть в эту группу, но у Ричарда есть нужный опыт. Здесь нет ничего личного». Если Джеймс блефует, он может ответить: «О, у меня пока и так много дел». Может быть,

Джеймс разочарован, потому что действительно рассчитывал, что его введут в состав оперативной группы, но он очень старается скрыть свое разочарование, сохранить лицо и получить психологическое преимущество. Если бы он просто ответил: «Понимаю» или сказал что нибудь в этом роде, это было бы признаком того, что он не заинтересован в продвижении и ему не надо манипулировать тем, как супервайзер его воспринимает.

Признак 2: избыточная жестикуляция

В серьезной ситуации любой лишний жест становится признаком того, что человек пытается казаться спокойным и уверенным в себе. Часто такие ключи могут быть невербальными. Например, человек, действия которого расследует полиция, может зевать, стараясь показать, что он спокоен и расслаблен, пожалуй, даже скучает. Если этот человек сидит, он может ссутулиться или раскинуть руки, стараясь занять побольше места, просто чтобы показать, насколько ему удобно. Или начинает снимать пушинки со своей одежды, тем самым давая, по видимому, понять, что он думает о чем то совершенно другом, а дело, которым занимаются полицейские, настолько тривиально, что он совершенно о нем не беспокоится.

Проблема в том, что невиновный и ложно обвиняемый человек кипел бы от возмущения и вряд ли сосредоточился на столь обыденном занятии, как чистка одежды от несуществующих пушинок.

Приведу другой пример.

Детектив допрашивает родителей девочки, которую, по видимому, похитили. В какой то момент отец говорит детективу, что его дочь, возможно, уже мертва. Чуть погодя детектив предлагает отцу похищенной девочки чашку кофе. Предположим, отец говорит детективу что то обыденное: «Большое спасибо. В такой день мне и в самом деле надо воспользоваться кофеином». Отец занимается управлением восприятием. Он старается дать понять окружающим, что он вежливый, деликатный, хорошо воспитанный человек. Но в его истории что то явно не так.

Есть еще один тип чрезмерного поведения – попытка обратить внимание на часть своего облика. Человек, который меняет свою внешность, чтобы произвести особое впечатление без всякой веской причины для этого, на самом деле понимает, кого он изображает. Его характер не соответствует его внешности. Например, агент по продаже недвижимости встречается с потенциальным покупателем в воскресный полдень, чтобы показать ему новое административное здание. Агент одет очень изысканно: в воскресный день он в костюме и при галстуке. А когда приходит клиент, агент во время важного разговора болтает по мобильному телефону. Что можно предположить в связи с таким поведением агента? Можно предположить, что он вовсе не процветающий риелтор.

Физические факторы

Всегда обращайте внимание на физические признаки нервозности. Когда человек нервничает, у него возникают трудности с глотанием, поэтому обратите внимание на возможность этого. Человек, который нервничает, почти давится. Признаком нервозности также является покашливание, которым человек прочищает горло. Обратите внимание: публичные ораторы часто прокашливаются перед выступлением. Почему? Потому, что они нервничают. Тревога вызывает образование в горле избыточной слизи. И следите за изменениями голоса. Если человек испытывает стресс, его голосовые связки напрягаются, в результате чего голос звучит октавой выше или с другой силой.

Стратегия 2: направление внимания

Представьте спортсмена или музыканта, который безупречно выступает перед публикой. Такой человек не сосредоточен на себе, своей внешности. Например, профессиональный баскетболист, собираясь совершить бросок в корзину, сосредоточен только на этом броске, в результате которого мяч должен попасть в корзину. Все прочие отвлекающие моменты для него исчезают. Вот баскетболист прошел в зону. Он просто выполняет свое намерение, нимало не думая о себе. Он не поглощен собой и о себе даже не помышляет. Если бы он думал о себе, у него возникло бы гиперсознание, что отвлекло бы от главной в данный момент задачи. Ему пришлось бы делить внимание и сосредоточенность между самим собой, окружающей обстановкой и другими людьми.

Уверенный человек способен сосредоточиться на главной цели, его «Я» исчезает. Нервничающий человек, эго которого пожирают его собственные мысли, не может не сосредоточиваться на себе, своих страхах и тревогах. Такой человек в буквальном смысле заворожен любыми своими мельчайшими поступками и словами. То, что когда то было неосознанными действиями (например, движения рук или поза, в которой человек сидит на стуле), становится частью обращенного на себя, обостренного сознания, и действия человека выглядят более неловкими.

В какой бы ситуации ни оказался уверенный, контролирующий себя человек – на деловой встрече, свидании или на допросе, он может дотянуться до обычных предметов вроде сигарет, ручек или кнопок лифта, не обращая внимания ни на свои руки, ни на предметы, до которых дотягивается. Неуверенный человек, напротив, во время разговора не чувствует уверенности относительно других предметов, поэтому может следить глазами за собственными движениями.

Посмотрим, каковы психологические механизмы, лежащие в основе компетентности. У компетентности четыре уровня.

1. Неосознанная некомпетентность – это состояние, в котором человек не отдает себе отчета в том, что действует неправильно.

2. Осознанная некомпетентность – это осознание человеком того, что у него нет навыков, необходимых для достижения желаемой эффективности и успешности.

3. Осознанная компетентность – состояние, при котором у человека появляется повышенная ориентированность, повышенный уровень знаний. Человек знает и понимает, что ему надо делать для достижения успеха, и до тех пор, пока он следует системе, которой его обучили, он, в общем, добивается успеха.

4. Неосознанная компетентность – состояние, при котором человек может инстинктивно и автоматически, не концентрируя внимания на своих действиях или вообще не обращая на них внимания, действовать компетентно.

Эти четыре уровня компетентности аналогичны обучению переключению скоростей при вождении автомобиля. Поначалу переключение скоростей – дело совершенно незнакомое, но со временем человек, обучающийся вождению машины, достигает такого уровня умения пользоваться переключением скоростей, что выполняет соответствующие действия неосознанно. Ему не надо сознательно сосредоточиваться на том, что он делает.

Что касается обнаружения обмана, то скажу, что второй, третий и четвертый уровни компетентности позволяют нам заглянуть в уровни уверенности другого человека (первый уровень в данном случае не имеет значения, поскольку человек, находящийся на этом уровне, даже не понимает, что ему нужно делать, чтобы эффективно действовать; о знаниях, необходимых для уверенности в компетентности своей деятельности, и говорить нечего).

Допустим, подчиненная только что сообщила вам, что уволится, если в течение двух следующих недель ей не повысят заработную плату на 5000 долларов. Пока она говорит, вы замечаете, как она тянется за банкой шипучки, которая находится в пределах досягаемости и взять которую не составляет труда. Однако она следит, как ее рука тянется к банке, а затем и за тем, как подносит банку к губам. Можно биться об заклад, что она нервничает и не уверена в себе. Она даже не доверяет своей способности сделать то, что она в прошлом проделывала тысячи раз, не обращая на свои действия особого внимания. Действие, которое должно выполняться на уровне неосознанной компетентности, опускается до уровня осознанной компетентности, на котором требуется сосредоточить повышенное внимание.

Если вам известно, что следует искать, уверенность (или отсутствие уверенности) легко обнаружить. Просто наблюдайте, сосредоточен ли человек на себе и что делают его руки и тело.

Стратегия 3: переключение с уверенности на интерес

Есть еще один способ обнаружить блефующего человека. Взъерошить ему перышки и посмотреть, какой будет его реакция на это. Вот как работает этот метод. Уверенность человека пропорциональна уровню его интереса. Самая уверенная в себе женщина в мире может внезапно испытать приступ неуверенности и тревоги в присутствии мужчины, к которому ее влечет и на которого она хочет произвести впечатление. Человек, несколько лет не имевший работы и, наконец, успешно прошедший собеседование, гораздо менее уверен в себе, чем кандидат, у которого есть хорошая работа, но который ищет новую работу. Действительно, как только собеседование закончилось, неуверенный соискатель будет снова и снова прокручивать в уме это собеседование и испытывать терзания по поводу своих ответов на вопросы проводившего собеседование сотрудника. Соискатель будет думать: достаточно ли развернутые ответы он дал? Или же был излишне многословен? Его будет пожирать страх, что работы он не получит. Почему он обуреваем этими мыслями? Потому, что его варианты ограничены.

Искусственно смещая способность человека получить желаемое, вы можете изменить его восприятие ситуации и выявить подлинную степень заинтересованности. Поэтому предложите собеседнику информацию, которая заставит поверить, что его шансы получить желаемое сократились. Если эта информация обеспокоит или огорчит его, он определенно заинтересован и, возможно, попытается разыграть спокойствие. Но если информация о том, что его шансы на успех, по видимому, невелики, не тревожит человека, он не слишком заинтересован, уверен в себе до крайности и не блефует.

См. также:

• главу 5 «Сверхнадежная стратегия, способствующая удерживанию сотрудников от совершения краж»;

• главу 7 «Превратите недоброжелателя в вашего главного союзника».

Страницы:

Получайте свежие статьи и новости Синтона:

Обращение к авторам и издательствам

Данный раздел сайта является виртуальной библиотекой. На основании Федерального закона Российской федерации «Об авторском и смежных правах» (в ред. Федеральных законов от 19.07.1995 N 110-ФЗ, от 20.07.2004 N 72-ФЗ), копирование, сохранение на жестком диске или иной способ сохранения произведений, размещенных в данной библиотеке, категорически запрещены.
  Все материалы, представленные в данном разделе, взяты из открытых источников и предназначены исключительно для ознакомления. Все права на статьи принадлежат их авторам и издательствам. Если вы являетесь правообладателем какого-либо из представленных материалов и не желаете, чтобы ссылка на него находилась на нашем сайте, свяжитесь с нами, и мы немедленно удалим ее.

Добавить книгу

Наверх страницы

Наши Партнеры