С.-Петербург +7(812) 642-5859 +7(812) 985-4517

Интервью: Борис Польгейм

Умение обращаться с людьми — это товар, который можно купить точно так же, как сахар или кофе. И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое.
Джон Дэвидсон Рокфеллер

Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров — быть податливыми или жесткими.

Умение договариваться — один из самых нужных навыков в жизни. Любая удачная сделка, выгодный контракт или перспективное бизнес-соглашение начинается с успешных переговоров. Даже спор с друзьями, куда поехать на рыбалку — это тоже переговоры. Ведь сначала в любом случае предстоит решить «куда едем», а уже потом готовить удочки. О тонком искусстве вести переговоры и об особенностях тренинга «Переговоры без поражений» рассказывает предприниматель и бизнес-тренер Борис Польгейм.

  • Борис, в чем задача-максимум тренинга «Переговоры без поражений»? Чему вы учите слушателей программы?
    Я думаю, главная задача нашего тренинга — научить эффективной схеме переговоров, универсальному подходу, позволяющему вести диалог, соблюдая баланс интересов — своих и партнера. Ведь именно это является фундаментом долгосрочного сотрудничества.
    При этом мы стараемся избежать примитивных шаблонов. Можно упростить программу, и учить так: зайдите в комнату, поздоровайтесь, спросите о делах и т.д. Наш опыт показывает, что если подобные вопросы не продиктованы вашим личным желанием, а заучены на тренинге, то это только вредит цели переговоров. Наигранная фальшь всегда разрушает атмосферу доверия. Можно не спросить про погоду и про то, «как вы доехали» — и встреча, тем не менее, пройдет замечательно. С другой стороны, если вы не умеете адекватно заявлять о своих интересах и выяснять интересы партнера, то это может провалить любые, даже кажущиеся легкими, переговоры.

  • Насколько востребована российскими слушателями эта программа?
    Весьма востребована. С моей точки зрения, в России не слишком развита культура переговоров, мы относимся к разрешению спорных вопросов чрезмерно эмоционально, даже агрессивно. Кроме того, у нас довольно негативистская культура общения. Мы спешим сказать «НЕТ». Можно услышать «НЕ знаешь ли ты....» или «НЕТ ли у тебя...», вместо «Знаешь ли ты...» и «Есть ли у тебя...». С другой стороны, россияне весьма креативны, и если ситуация безвыходная, могут проявить чудеса дипломатии.

  • На какую аудиторию ориентирован тренинг?
    По моим наблюдениям, искусство вести переговоров интересно всем, не только менеджерам и предпринимателям. Ведь переговоры — это будни нашей жизни, переговоры — это спор с коллегами, взаимоотношения в семье, встреча с потенциальными партнерами. Дипломатичность и такт нужны любому человеку. Условно нашу аудиторию можно разделить на 3 части. Это начинающие менеджеры, бизнес-леди и руководители компаний.

  • В чем ключевая идея тренинга?
    Я бы описал ее известной цитатой: «Железная рука в бархатной перчатке». Слушателям предстоит научиться твердо по сути, но в мягкой форме по содержанию, отстаивать свои интересы. Наш опыт подсказывает, что это наилучший подход к созданию настоящих, партнерских отношений.

  • Какие ключевые навыки должны сформироваться у слушателей после прохождения программы?
    Во-первых, предстоит научиться настраиваться на спокойный, взвешенный диалог. Если вы и ваш визави пришли на встречу сжав кулаки, с намерением «не уступить ни пяди» — толку от такого общения точно не будет. Нужно научиться разряжать атмосферу, договорившись, что переговоры — это диалог партнеров, а не склочное выяснение отношений.
    Важнейший навык, которому мы учим на тренинге — умение четко и ясно, без эмоций, рассказать о своих потребностях и своем видении ситуации. И столь же скрупулезно и методично выяснить интересы вашего партнера. Сложно даже представить, насколько велико число людей, которые не умеют искренне рассказывать партнерам собственные потребности и очень страдают от этого.
    Кроме того, необходимо научиться твердо, но корректно говорить трудные вещи. При этом, безусловно, избегая конфликтных ситуаций. Ну и наконец, совершенно необходимое для опытного переговорщика умение найти «супервыигрыш», а именно — дополнительные точки соприкосновения, которые могут еще больше объединить вас и вашего партнера. История с апельсином наглядно показывает, как не хватает нам подчас подобного навыка.

  • Как вы думаете, есть ли люди, с которыми невозможно договориться?
    Да, безусловно. И наша система позволяет быстро понять, что диалог в конкретной ситуации бесполезен, и при этом комфортно завершить переговоры, не испортив отношений. Кто знает — может быть завтра этот вопрос будет решен быстро и безболезненно?

  • Типичная ситуация: тренинг закончился, и через какое-то время информация забывается. Как сделать так, чтобы полученные навыки переговоров не забывались?
    Знаете, умение вести переговоры — это навык, который вы будете тренировать всю свою жизнь. Так что возможности использовать полученный опыт у прошедших программу «Переговоры без поражений» будет предостаточно. Стоит начать с завтрашнего дня.

Тренинг «Переговоры без поражений» состоится 25-26 апреля.
Предварительная запись по телефону 985-45-17

Стань победителем!

Наверх страницы

Наши Партнеры